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体验式营销、互联网思维与全员持股

来源:播品传媒   2015-11-18 11:57:17   点击:

体验式营销、互联网思维、代码开源、全员持股,它们有一个共同的东西就是以人为本、激发每一个人的能量,包括高管、员工、客户、供应商,而不是专制管理,老板一股独大,员工苦哈哈

早在上世纪初,美国石油公司就在中国使用了体验式营销,那时的中国家庭普遍用蜡烛,美国石油公司就送煤油灯+煤油免费给中国家庭使用,由于煤油灯亮而且使用时间比蜡烛长,所以很受欢迎。


用的家庭越来越多,美国石油公司见好就收,煤油灯可以免费送,但煤油不再免费, 用习惯了煤油灯的家庭只好掏钱买煤油,当煤油灯使用越来越普遍的时候,煤油灯也不再免费送了。


先免费让用户体验,让用户感觉产品和服务的好,慢慢的让用户形成习惯,吸引大批的用户上钩,在合适的时候取消免费的产品或服务,让用户花钱消费。现在很多行业都在做体验式营销,比如美容美发、理疗健身的免费体验、国外电信运营商手机和网络免费试用、培训行业的免费试听、公开培训的视频等。


软件和互联网公司将体验式营销做了扩展,将基础的服务进行免费,用以扩大用户的基数,对高级需求俗称增值服务进行收费,比如软件和网站系统,对个人用户或小企业免费,对大中型企业收费,怎么进行区别呢?一是功能限制,二是限制同时在线使用人数,三是服务器端的licence许可限制。


腾讯QQ、微信、360安全卫士、软件开发工具或框架、软件中间件、在线客服系统、在线管理系统等等,都是这种体验式营销。


IT业的体验式营销的极致就是系统代码开源,任何人都可免费使用,比如linux操作系统、apache等服务器软件、mysql等数据库、php、java等编程语言及其工具


中国人常讲商业秘密,江湖一张纸,戳破就不值钱了,把秘密全部公开还怎么赚钱?在传统行业是无法做到开源和免费,因为有形的产品需要原材料和人工加技术才能形成,免费送人赔本赚吆喝是不现实的,在成本的基础上加利润出售是天经地义的。



但软件和互联网不同,软件和互联网传播的成本极低,接近于零,当同类软件多的时候,利用互联网传播的成本也不低了,移动app各种招式的推广费用也不低。滴滴快的打车软件为了切入出租汽车市场,烧钱几十亿补贴用户和出租司机,形成习惯后不再补贴,合适的时候再收费。


一个有价值有竞争力的软件系统如果收费,开拓用户的成本相当高,笔者就做过软件销售,老板雇佣业务员打电话找有需求的客户,然后上门给客户演示,甚至免费安装让用户体验,一个公司能招多少业务员?业务员能找到多少有需要的用户?业务员发现不了的用户有没有?太多了。


业务员的主动寻找+电话约定+上门演示安装无法与网站的到位宣传+视频演示+免费下载相比,网站能跨越地域和昼夜进行服务,网站和软件被潜在的客户搜索找到,业务员人工营销就不能突破这个局限,利用互联网来营销就是常说的互联网思维。


再说用户有多种,有极少数精通编程的,有略懂电脑的,最多的是电脑和互联网菜鸟。一个软件或应用系统往往是个复杂的工作量大的软件,软件和互联网公司的开发团队的人数和精力也是有局限的,如果将软件的源代码开源,精通编程的高手可以使用并优化这个软件,但必须遵守开源协议,不能将这个软件篡改版权并营销,即使软件高手篡改了也无法营销,原创公司在互联网上先声夺人,个人和公司再篡改后营销很容易吃官司,并把自己的名声搞臭,所以编程高手与其篡改不如花点钱买个授权来合作。


通常能将软件的源代码进行开源的公司都是技术很牛的公司,技术不好的公司不好意思开源,开源软件由于能吸引众多编程高手优化自己的软件,所以其性能和可靠性也非常好。互联网界谷歌、facebook等公司是开源的精神领袖,微软公司由于在开源方面放不开手脚,所以其asp.net、mssql、windows phone,远没有php、java、mysql、android受欢迎,微软并没有因为遍布全球windows和office而将其搜索引擎bing.com、即时通讯skype和windows mobile系统等占据行业霸主地位。


苹果公司和微软一样,不喜欢开源,与微软不同的是,苹果公司的体验领先战略做的非常好,在商界传奇人物乔布斯的带领下,苹果从随身听ipod入手,将极致简美的设计与良好的用户体验+海量的音乐,征服了消费者,继而iphone手机和ipad平板电脑如法炮制,将手机和电脑从键盘操作转为触摸屏操作,同样是极致简美的设计和ios操作系统的优秀体验征服全球的果粉。加上苹果ios系统占据了市场先机,ios系统下的移动app应用多如牛毛,微软的windows虽然在电脑上占据优势,但windows mobile手机操作系统已经无法与ios和android抗衡。


绝大多数人是不懂编程的,它们要使用系统就要开源公司进行培训和定制,培训、二次开发就需要收费了,只要收费不是高的离谱,用户也乐意,这样软件公司就能用互联网低成本开发客户,积累客户案例,案例越多,就越有说服力,新增用户就越来越容易。


体验式营销和互联网思维结合形成了一种免费营销的思维,谷歌、百度、好搜、QQ、微信、360安全卫士与杀毒、网易邮箱、搜狗输入法、讯飞语音及其输入法、淘宝、维基百科、知乎、新浪博客、微博等等都是免费的,它们因此占据了海量的用户,在海量用户的基础上,进行广告营销、企业增值服务或会员服务,就成了他们的盈利模式。


体验式营销和互联网思维给传统企业的启示:


雷军在做小米手机成功之前,在软件和互联网系统方面屡战屡败,电商卓越网被收购、投资的视频网站也没搞起来,金山游戏、杀毒市场也敌不过腾讯、网易和360。进入传统行业,涉足手机的制造与销售,雷军在软件与互联网界的摸爬滚打的思维、能力和资源才真正派上了用场。



一、利用电商营销中间渠道的费用,手机业销售链冗长,大量利润被批发和零售商赚取,手机价格降不下来。


二、利用互联网宣传快速打开名气,以往手机厂商由于在互联网界缺乏资源,还是以店铺海报和其他媒体为主,互联网宣传不是主流,雷军拥有众多的门户网站、科技传媒、论坛社区等媒体资源,网络编辑媒体记者有事没事就发一些小米的各种软文,小米的名气很快打开。


三、传统手机厂商比如中华酷联魅欧TCL等都是靠卖硬件挣钱,除华为外,软件能力并不强,也缺乏互联网思维,雷军打造miui、米聊、金山软件、多玩游戏、猎豹应用、多看阅读等一系列软件与互联网应用。基于这些应用,雷军并不需要小米手机的硬件赚多大利润,只需要将小米的性价比做的最高,作为软件与应用的入口就好。



四、传统企业的团队往往是老板及其家族占有绝大多数股份,老板周围的高管们不是没有股份就是股份极少,底层员工根本没有股份,所以传统其他激发不了高管和员工的积极性,一有机会就跳槽或自己创业单干了。雷军的团队和其他互联网公司一样,所有的高管都有股份,所有的资深员工都有期权,员工的积极性很高。


雷军的成功,不是每个传统企业都可以效仿的,一缺乏互联网媒体资源,认识的网络编辑和记者不多,二是也不是搞软件和互联网出身,不会开发软件、网站和移动app,但雷军的思维和运作方式是可以学习的。


体验式营销、互联网思维、代码开源、全员持股,它们有一个共同的东西就是以人为本、激发每一个人的能量、征服人心(包括员工、客户和大众),赚取利润并不是真正的商道,赢得人心才是伟大的商道。


传统企业板一股独大、员工苦哈哈,老板和家人独担风险独享利润,其军事化、高压专制的管理模式无法激发高管、员工和客户的智慧与热情。传统企业之所以发展困难,就在于缺乏以人为本和激发人的能量做的不够,华为、步步高和oppo发展很好一个重要原因是全员持股。


在互联网时代,传统企业要改变自己思路,引进人才、提拔人才、股份改造,企业一时不能做到全员持股,但至少要做到高管持股,渐渐的所有员工持股。这方面华为、小米、步步高和oppo就是中国企业的榜样。


互联网时代,传统企业不一定都需要招聘软件开发人员,但一定要招互联网营销人员,善于写、善于设计、善于利用互联网资源进行宣传,对这样的人才要给予股份留住,企业没有自己的互联网营销人才,把网站的运营和互联网营销做好是不可能的。


互联网时代,传统企业要摒弃依靠能人、开会一言堂、人人不敢发言,人走业败的独裁专制文化,形成乐于分享的开放文化,形成人人乐于分享自己的资源、创意和特长的文化,形成一种学习和竞争的氛围,怎样形成呢,一是股份改造,全员持股、二是引进人才,在营销上做到全员营销,这样的企业才是有生命力的企业。

文章关键词:体验式营销 互联网思维 代码开源 全员持股 开放文化


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