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销售方式:店销、行销、传销和网销

来源:播品传媒   2014-10-20 13:32:05   点击:

销售方式有哪几种?恐怕很多人说不清楚,销售名词很多,什么推销、行销、经销、店销、促销、零售、批发、直销、传销、网销、电商、营销等名词叫人眼花缭乱,其实销售方式只有四种
关于销售的名词很多,什么推销、行销、经销、店销、促销、零售、批发、直销、传销、网销、营销等名词,五花八门,叫人眼花缭乱。
销售方式

营销(“营”——经营,谋划布局也,这属于战略,“销”——销售,这属于战术)是所有销售的总称。销售方式只有店销、行销、网销、传销四种。经销是中间商代理生产商的产品进行销售,促销是为了加快销售的周期而进行优惠销售的活动,批发、零售都来自于店铺销售;推销是行销的主要方式,连锁销售是对店铺销售的简化和革新。

销售方式

店销通过店铺陈列商品让消费者选购来销售,是最普遍最传统的一种销售方式。店销俗称坐商,店铺、位置、商品陈列、促销、海报、选购、服务是店销的关键词,店销的适合销售日常的、大批量的、相对简单的商品,不适合销售复杂的、定制的商品。


店铺的店主多是非生产厂家的中间商人,中间商根据分工产生了大批发商、中批发商、小批发商,最后是零售商。店销之所以普遍存在,就在于生产厂家难以组织销售力量满足星罗棋布的零散者,必须通过中间商把产品销售到各地。



随着物流运输和软件管理的成熟,对层层批发的销售渠道的压缩成为必然,连锁店铺销售应运而生,连锁店销售是单店销售的发展和延伸,连锁店铺首先统一了所属店铺的品牌、卖场商品陈列的标准、统一了结算系统,更重要的是连锁店统一向生产厂家直接采购商品,消除了众多的批发环节,节省了采购成本。


在第三方连锁店的基础上,有不少有实力的品牌厂商开始了直营专卖店连锁模式,就是把自己的品牌专卖店开到全国各地,早期格力空调受国美的家电连锁的渠道限制,双方一度闹翻脸,后来格力坚决发展自己的品牌专卖店,当格力建立了星罗棋布的全国专卖店系统后,对国美和苏宁的依赖渐渐降低,海尔、美的等都是专卖店连锁,如家、七天等快捷酒店也是品牌连锁。


行销是销售员直接上门推销或沿街叫卖销售,与店销坐等客户上门的坐商不同,行销不通过店铺而通过销售员进行销售,行销者俗称推销员、卖货郎、行商。行销需要宣传资料、样品、案例等展业工具进行销售,对销售员的沟通、谈判能力要求较高。


行销适合销售技术含量高的、复杂的、新奇特的、便于携带的商品和服务,最常见的是保险推销。店销的日常用品采用行销的效果不好,因为客户不很容易买到。


行销由推销员直接与客户沟通,遭受的拒绝相当多,对推销员的心理素质要求较高,在众多拒绝的客户中找寻找真正有需求的客户。


由于行走销售,推销员携带的样品也非常有限,所以行销往往与电话销售相结合,先电话与潜在客户沟通,再上门销售。对于大型复杂产品,还要把准客户带到公司和旗舰店体验才能实现销售。



传销的英文叫multi-level marketing(多层次销售),是通过人与人的口碑进行多层次销售。传销将熟人转介绍销售之后给点好处的销售行为进行制度化、系统化。传销起源于美国,在上个世纪50年代末,哈佛的两个数学系的学生把数学倍增原理用到营销上,并获得了惊人的效果。


传销的特点是多层次发展下线,多层次提成,形成几何倍增的计酬模式。传销进入中国大陆,发展很不规范,杀熟、行骗、控制人身自由的丑闻层出不穷,传销人员的功利、浮躁、洗脑让人反感,政府一刀切将传销打成非法,传销潜入地下,以至成为人人闻之色变的经济邪教。


传销靠口碑和信任进行多层次的传递销售,所以传销特别注重沟通和培训工作,但传销普遍化使得企业形成多层次的传销体系越来越难,对下线的发展与维护越来越不容易,传销的成功周期和投资回报率和店销、行销没有多大区别,传销也会变得平淡无奇。



传销的普遍化使政府的税务监管提出了更高的要求,政府将传销一刀切打成非法是一种短视和无奈,成熟的社会应该让传销自我完善、自我净化,不应该妖魔化传销,更不应该用直销、连锁销售来混淆传销。


网销是把商品搬到互联网上销售,在线支付和快递物流的完善为网销的繁荣的提供了基础。网络销售(又称电子商务)的模式有B2B(厂商到厂商)集团采购模式、B2C(厂商到消费者)一对多配送模式、C2C(小贩到消费者)多对多的模式。


网络销售同样对经营者要求较高,熟悉善用互联网、对网店和商城定位、设计、开发、运营更需要独到的眼光、过硬的技术、良好的策划和坚持的耐性。


中国的网销发展迅猛,网购金额占全世界的20%,已出现淘宝、天猫、京东、苏宁、唯品会、美团等网销巨头。中国网购的迅速发展,得益于店销的竞争力减弱,得益于传销被妖魔化让民众远离,畸形的房地产政策导致店铺租金过高、过重的税赋和对大型连锁超市的鼓励使中小店铺生存越来越难,而网购的低成本抵消店销的方便。


在四种销售方式中,网销是近几年发展最快的,原因在于网销优势最明显:辐射范围最广,远高于店销、行销、传销,网站商城的产品品类扩展成本最低,网销的综合成本最低,小米手机就是依靠网销的辐射广与低成本才能做到传统店销手机(如oppo、vivo、联想、魅族等)的高性价比,店销的产品描述与售后评价的透明度也最高,但网销的缺点是对经营者的能力要求也最高。

文章关键词:销售方式 店销 行销 传销 网销


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