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关联整合经营之道

来源:播品传媒   2016-02-01 14:09:51   点击:

以书店经营作为例子解读实体店的经营,电商网购冲击导致实体店生意越来越难做的原因是什么?分析电商网购和实体店的优劣势,实体店怎样变革实现突围?
你有没有在书店看书不买书被店员责怪甚至撵出的经历?店员说:书店是卖书的地方不是图书馆,只看不买书,书店怎么赚钱生存?读者说:不看书怎么知道要买这本书?


我说赶顾客的店员目光短浅缺乏流量思维,做生意要有眼光和耐心,书店是卖书的地方也是看书的地方,要欢迎只看不买蹭书看的人,因为他们给书店带来人气,有人气才有销量,要是书店冷冷清清,你想请人都请不来,哪有销量?


台湾诚品书店不怕你只看书不买书,还为看书者提供椅子凳子,所以吸引了很多学生和爱读书的人,诚品书店好书众多、分类清晰、查找阅读方便,还为读者提供咖啡和餐饮服务,经常举办读书讲座、沙龙与签售活动,形成了一个读书人文化人聚集的平台。



巴黎的咖啡馆对店门口写生的画家和音乐人也采用了拉拢的方式,送吃的送咖啡,希望他天天来,为什么?艺术家的存在给咖啡店带来了人气,带来了生意。互联网公司为了吸引人气不仅使用免费,后来采用补贴的方式吸引用户注册和下载APP。


纯卖书赚不了多少钱,但我们知道餐馆赚钱,茶馆咖啡店赚钱,北京海淀图书城有个第三极书城,我当年还办了会员卡,书城虽然有餐饮、咖啡、茶吧,但餐饮和书店承包给了不同的老板,没过几年第三极书城就经营不下去了,为什么?


书店盈利绝对比不上餐馆和咖啡馆,一本书30块,进价就算低到4折,也就赚18块,读书不像吃喝是刚需,书店一天能卖几个18块?餐馆一顿和咖啡茶饮一杯能赚比书店多多了,这就是为什么书店越开越少,而餐馆咖啡店越来越多的原因。


现在很多实体店门可罗雀缺乏人气,普遍感觉生意不好做,感觉被淘宝京东等电商掏空了打垮了。电商网购之所以来势汹涌,它确实有价格成本优势,还有品类扩展优势和辐射范围广的优势。


实体店的房租水电、人员工资成本确实高于电商网购的成本,电商的经营品类扩展和辐射范围广又强化了成本价格低的优势。但电商网购也有劣势,就是消费者感觉不够亲切,缺乏即时体验和服务优势。


实体店因为地理辐射范围远比电商小,所以实体店的单项生意是很难做大的。很多实体店缺乏人气往往是因为业务单一经营面积小,坪效和人均绩效低,这样经营的单品成本就高。如果实体店做关联整合经营,其单品和单项服务的成本就降了下来,加上即时体验和服务优势,实体店依然可以做的风生水起,反败为胜。


何为关联整合经营?关联整合经营是在主营的单项业务基础上,加上与主营业务密切的业务,满足客户的多种需求。比如做广告招牌的店,可以兼营打字复印、设计印刷、还可做婚纱摄影,做足疗的可以加上按摩、拔罐、刮痧、修脚、减肥等关联业务,做餐馆的除了吃饭,空闲时间经营咖啡茶吧果吧甚至庆典演艺业务……关联整合经营由想方设法善待客户,网罗并满足顾客的多种需求。


小米公司以手机为基础,硬件扩展到笔记本、电视、路由器、盒子、生活居家电器,软件关联到MIUI、WPS、YY、猎豹、金山软件、多玩游戏、欢聚时代,小米围绕客户的需求做了关联整合服务,这种关联整合不仅可以满足客户的多种需求,而且降低小米单品的利润率也能比对手生存得更好,同样是手机,小米手机就比OV、华为、魅族和金立更便宜。


关联整合经营满足客户的需求,做的生意多其整合的功能也多,涉及的工作流程多,管理的人财物也多,这远比做单项生意要复杂,对老板和人员的要求就更高了,因此关联整合经营最常见的问题是急于求成、博而不精、降低服务质量。


其解决的办法就是确立目标、细化服务、步步为营、循序渐进,简化工作流程降低工作的复杂度,重工艺方法改进和员工的培训考核,不能因为增加业务而降低质量,整合的业务必须让用户满意。


台湾诚品书店的关联整合经营之路是在失败中摸索出来的,他们每一步都稳打稳扎,没有大陆人的急于扩张导致快速死亡,他们每开一家新店往往要花三五年的时间,因为积累经验、磨合团队、培养人才需要时间。

文章关键词:关联整合经营 流量思维 业务需求整合


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